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“文系脳”な営業マンこそ読むべき。不揃いなデータを黄金に変える”データ分析の鉄板良書”が登場。

databunseki

普段仕事をしていて、「営業戦略って難しいなー」とつくづく思います。

 

営業って正解がなくて、常に感覚的。イイ時はイイし、ダメな時はダメ。

 

経験ある人多いと思うんですけど、、、

 

例えば、

 

・営業成績の予算未達の理由を、後付けでそれっぽく書いてるけど実は根拠がない
・IT系や企画系の部署が「アレを入力しろ」「コレを入力しろ」と、営業マンの手間を考えずに一方的に指示をする。当然、データは虫食い状態
・「将来、大きな案件に繋がるかも知れない」といった凄く曖昧な理由での値引きが横行している

 

どうでしょう?

 

結構どこの会社でもある事かなーって思うんですけど。
ワタシの場合は前の会社でも今の会社でも経験してます。

 

営業って、コミュニケーション能力とか、対人影響力とか、抽象的で測定できないものが重要視されがちです。
時に「センス」て言葉で片付けられたりします。

 

でも、法人営業なんかは「できるヤツ」だけができていてもダメです。
チームとして、あるいは部署としてコンスタントに利益を挙げていかないといけません。

 

・会社に散在するデータをもっと有効活用したい。
・そして結果が出せる営業の仕組みを構築できたら、、、。

 

私はずっとそう思っていました。
だから、データ分析系の本とか(ちょっと前だとデータマイニング、なんて言葉が流行ってました)結構読んだんですけど、「コレだ!」ってものに中々出会えなかった。

 

・内容が難しくて今一理解できない
・内容が学問的で現場に応用できない
・事例が自分の業界と離れ過ぎていて、どう活かしていいか分からない
・分析ツールの使い方だけにフォーカスされていて、使いどころがよく分からない

 

読み終わってもなんかモヤモヤ。。。

 

でも、先日本屋で何気なく手に取った本が凄くよくて、、、

 

営業生産性を高める!データ分析の技術

 


これを読んでさっき書いたモヤモヤの霧がかなり晴れたので、是非、同じような悩みを持つ方は一読をオススメします。
ってワケでちょっと紹介しますね。

 

この本の魅力は主に3つに集約されます。

 

1.文系脳でも理解できる書き方

 

データ分析というのは基本、統計学をベースにしています。
なので、けっこう学問的なノリの本が多いんですよね。

なんかいきなり、「標準偏差を使いましょう」みたいな。ゴリゴリの文系の我々からすれば「は?標準へ、、、ん?平均値じゃなくて?」みたいな事になるわけです(笑)ちなみに私は英文科出身なせいか、標準偏差とかKPIとかをさも共通言語のように使って話をしてくる人は嫌いです(笑)

 

でも、この本はそのあたり考慮されてまして、難解な言葉はほとんど無かったです。
私でも内容をきちんと理解できましたし。

 

だから数字に多少苦手意識がある人でも大丈夫。
かといって決して内容が薄いって事はないのでご安心を。

 

 

2.学問ではなく、あくまで実践で結果を出すために書かれている

 

 

これがこの本の最大の魅力です。

 

データ・アナリストが理屈だけ書いた本ではなく、営業現場の実態をきちんと理解して書いた本だと言えます。

 

 

僕ら営業マンは、別に統計学を極めたい訳ではないんですよね。売上げや利益率を伸ばしたい。それだけです。そのアプローチの1つとしてデータ分析を武器にできたら、と思っているわけですよ。
なのに、やたら分析テクニックを小難しく紹介するばかりで、使いどころが全くイメージできない。

 

この手の本の最大の問題は何か?

 

それは、アナタの職場に分析に必要なデータがあらかじめキッチリ揃っている事を前提に書かれている、という事です。

 

ホント、「お前、営業部署で働いた事ないだろ」って言いたくなります。
営業現場を知っている人なら誰でも想像つきます。CRMなどの社内基幹システムに営業データ(客先名、商品、新規か既存か、金額、受注日etc…)をポチポチと皆が毎日毎日、真面目に入力してる会社なんてほとんど無い。
入力されていたとしても、そもそも信憑性が無いのは営業マン自身が一番よく知ってるような始末。

 

データはあっても虫食い。そして不正確。
完全なデータなんて存在してる方が奇跡。

 

この本が素晴らしいのはそういった前提で書かれている事です。
つまり、著者の方が営業現場というものを熟知しているのです。

 

その不完全な材料をもってどう進めていくか、そしてどう綺麗なデータを揃えていくか、という流れで書かれているのですぐにアナタも現場で使えるノウハウになってる。

 
“手元にあるデータでとりあえず始める”

 

“キレイなデータが揃うまで待ってたら一生できない”

 

この本で重要なキーワードで、何度も登場します。
統計学に精通しながらも「統計学的に正しいかよりも実践で使えるかどうかが重要」と言ってはばからない著者の現場主義には凄く信頼がおけます。

 

汚いデータを綺麗にしていく、データ・ネクロマンシーという手法を知るだけでもこの本を読む価値はあります。

 

 

3. 仕組みは作るのと同じくらい回すのが大変

 

 

さっきも書きましたが、他人に「アレを入力しろ」「コレを入力しろ」と言われていい気分の人はいません。

 

よくあるのが(ウチの会社でもありますが)、誰かが勝手に決めたルールをメールで一斉展開して「これでやってください」。
ふざけんな、って感じですよね。しかも、何のためにやるのか、それをする事でどんな利益があるのか、全く書かれてない。
1日に5分その作業に使ったとして、20人のスタッフがやらされれば、1日に100分使う事になります。一週間やれば800分。13時間ちょい。スタッフ一人の1日の労働時間を上回ります。

 

こういう雑な展開をする人は、本気で成果を出す意志がありません。
仕組みを作って一斉展開するまでが仕事だと思っています。だから、人を動かす事についてきちんと考えないんですね。

 

これだと機能しません。成果も出ません。

 

結局、どんなに素晴らしい仕組みも作って展開して「ヨロシクー」って事だと機能しないんですよね。
だって、実際にやる側にモチベーションが無いから。

 

その辺りも著者はすごくよく理解しています。
仕組みを作るまでの流れに加えて、それを社内で推し進めていく姿勢とかコツなんかにもページを割いています。まさに営業マンが「結果を出す」ことにフォーカスしているのです。

 

 

あらゆる角度でデータを切り取り、意味を見出し、数字に語らせ、周囲を動かす

 

 

不完全ながらデータはある。

 

ただ、入力する事が目的化していて、誰も有効活用できていない。

 

そう感じているならアナタがやるべき。
手元の数字を使って、営業活動の最大効率化をする。

 

大げさではなく、それを実現するだけの情報量がこの本にはあると思いました。
私のような”文系脳”な営業マンにこそ、是非、一度でなく何度も読み返しながら数字としてのリアルな成果をあげる為の血肉として欲しいです。
営業は文系が多いですからね。だからこそロジカルなデータ分析を武器として身につけて一歩先を行きましょう。

 

 

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    え、転職したい?一旦、カフェでこの本読んでみてから考えても遅くないよ。

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